Carlos Nieto Herrera

Si un producto no vende, no necesariamente es porque no sirve.

Revisa (y corrige) estas 4 posibles razones antes de llegar a conclusiones erradas:

1. Oferta equivocada: Estás confundiendo el beneficio y posiblemente el segmento.
2. Momento equivocado: Estás ignorando el ciclo de compra (que puede ser muy amplio) o presionando la venta en una ventana muy estrecha.
3. Mensaje equivocado: No estás comunicando la propuesta de valor de forma clara y precisa.
4. Tráfico equivocado: Te están visitando las personas incorrectas.

Cada tropiezo es un aprendizaje valioso.

Por eso, cuando busques un consejo para tu negocio, intenta ubicar a alguien que haya quebrado 10.

Aprender de los problemas que tuvo que atravesar y solucionar, podría significar tu éxito.

En las redes sociales están nuestros clientes.

Eso es innegable.

Sin embargo, que mucha gente esté en un canal no lo hace mejor.

En promedio, el tráfico orgánico que generan las redes sociales es de apenas el 6.38% del total del tráfico de un sitio web.

En cambio, el tráfico que genera el SEO es, en promedio, el 49.04%.

Y si a ese tráfico se lo compara con una conversión (por ejemplo una venta), el panorama no mejora.

El tráfico orgánico desde redes sociales comprende apenas el 1.59% de las ventas.

El del SEO es de un espeluznante 56.11%.

Bien, eso es orgánico, todo debería mejorar si se paga…

• Los anuncios en la búsqueda de Google aportaron, en promedio, el 9.02% del tráfico de un sitio web.
• El tráfico generado por campañas en redes sociales es, en promedio, de apenas el 4.72%.

¿Esto significa que debes dejar usar las redes sociales en tu marketing?

De ninguna manera, pero sí deberías darle un nuevo enfoque.

Por ejemplo: Para construir una comunidad que te aporte:

• Una distribución más sencilla de tus productos o contenido.
• Más autoridad asociada a tu marca.
• Más confianza en tus productos.

Y como último consejo: Si no tienes una estrategia de contenidos, crea una cuanto antes. Tu marca necesita un blog. Punto.

Hace unos 10 años (o menos) lo que se perseguía en redes sociales era incrementar el número de seguidores.

Se entendía que si los algoritmos limitaban el alcance orgánico, tenía sentido incorporar más gente al embudo.

Hoy definitivamente las cosas han cambiado.

Lo que se busca es incrementar el engagement con cada pieza de contenido.

Hay una lucha por la atención de los usuarios impulsada por contenido de baja calidad.

Las publicaciones con videos cortos, efímeros, tienen hasta un 4.8x más engagement que el texto.

¿Pero cómo se mide ese impacto en los objetivos del negocio?

Los marketeros diremos: Porque creamos marca.

¿Es tan cierto esto?

En un estudio publicado en el 2019 (Gillian Moran, Laurent Muzellec y Devon Johnson) se encontró que las señales de interactividad (CTA) y la riqueza de los medios (por ejemplo, videos, fotografías y texto) influyen positivamente en los resultados del compromiso del consumidor con la marca.

En otro estudio del 2021 (C. Leckie, A. Dwivedi y L. Johnson) se encontró algo parecido: La participación en las redes sociales, la congruencia de la propia marca y la imagen de la empresa son impulsores importantes del compromiso en las redes sociales, lo que afecta la satisfacción del consumidor, la confianza en la marca y el valor percibido.

Sí, hay una conexión entre la creación de marca y el engagement en las publicaciones.

El ciclo pasa de “medirlo todo” a “confiar en los resultados”.

Es verdad que con GA4 medir la atribución de una pieza de contenido es bastante más difícil que con UA.

Se ha vuelto tan desafiante que las agencias y equipos de marketing ya ni siquiera lo intentan.

De hecho: ¿Alguna vez lo hicieron?

Es común que el 90% de las conversiones se atribuyan a solamente el 10% de las publicaciones de un blog.

Y no estoy hablando de las que más visitas tienen. Hay publicaciones que con poco tráfico convierten mucho, lo que tiene más relación con la intención de la búsqueda (pero ese es tema para otro análisis).

Esto se ve reflejado en esta imagen de un estudio realizado por G&C, una de las mejores agencias de marketing de contenidos del mundo:

Si el negocio de las agencias es vender más contenido (convierta o no), se entiende que no les interese medir su atribución.

En cambio, hay un pacto invisible que sustenta la creación de contenido atribuyendo el total de conversiones al canal.

Algo como: “El blog sumó el 10% de las conversiones de este mes”.

El problema con ese pensamiento es que genera pérdidas por miles de dólares al crear contenido inservible.

¿No crees que tiene más sentido identificar las publicaciones que efectivamente generan conversiones, analizar sus similitudes, y crear más contenido de ese tipo?

Va en contra del negocio, sí.

Pero justificar este desperdicio de dinero en lo difícil que es medir la atribución con GA4, no tiene ningún sentido.

Homejoy fue una startup fundada en 2010 que facilitaba la contratación de personal de limpieza para hogares.

Paul Graham, cofundador de Y Combinator dijo que fue la compañía con más rápido crecimiento que jamás habían financiado.

De hecho, obtuvieron un total de $68 millones en fondos de riesgo.

18 meses después de su apertura, implosionó.

Lo que mató a Homejoy no fue la dificultad de encontrar nuevos usuarios, sino de retener los que ganaron.

No por nada se le conoce a la falta de retención como el “asesino silencioso”.

Y es silencioso porque el ganar usuarios a un ritmo acelerado da una falsa sensación de crecimiento.

El problema es que poco tiempo después esa curva de adquisición tiende a aplanarse.

No importa si obtienes cada vez más usuarios (así sea pagando más por publicidad).

Si no los retienes; quiebras.

Con estas herramientas un solopreneur hace funcionar su negocio de 50k MRR:

1. twitter.com/XnapperHQ -> screenshots
2. twitter.com/EndelSoun… -> música para enfocarse
3. twitter.com/screenstu… -> grabación de la pantalla
4. twitter.com/useSimpli… -> organización para Gmail
5. twitter.com/beehiiv -> newsletters
6. twitter.com/feedefy -> feedback de usuarios
7. twitter.com/ManychatH… -> automatización de mensajería
8. twitter.com/hypefury -> gestión de contenidos en Twitter
9. twitter.com/TallyForm… -> generación de leads
10. twitter.com/foreplay_… -> inspiración para crear ads
11. twitter.com/loom -> tutoriales en video
12. twitter.com/Similarwe… -> análisis de competidores
13. twitter.com/Grammarly -> asistente de escritura
14. twitter.com/ListKitio -> correos en frío para leads
15. twitter.com/getReward… -> referidos
16. twitter.com/submagic_… -> creación de shorts virales

Manejar un negocio se traduce en tomar decisiones.

Cómo tomes estas decisiones te diferencia del resto.

Estos son algunas preguntas para hacerlo cada vez mejor:

1. ¿Por qué estamos decidiendo? ¿Es realmente necesario hacerlo?
2. ¿Está tomando la decisión la persona adecuada? ¿Tiene el rol, la información y el contexto necesario?
3. ¿Por qué no se ha tomado la decisión aún? ¿Por qué dudamos? ¿Qué revela esto?
4. ¿Con qué facilidad podemos revertir la decisión?
5. ¿Qué pasaría si simplemente no tomamos esta decisión?
6. Si tomamos esta decisión mañana por la mañana, ¿algo cambiaría?
7. ¿Esta decisión generará más trabajo para alguien que no tiene tiempo? ¿O lo liberará?
8. ¿Otra opinión facilitaría esta decisión o la complicaría?
9. ¿Cómo sabemos si la decisión que tomamos es la correcta?
10. ¿Estamos pidiendo que varias personas tomen una decisión que debería tomar una sola persona?
11. ¿Qué nos dice nuestro instinto?
12. ¿Tenemos que decidir ya?

Esto publicó Neil Patel hace poco.

Lo sé, es odiado más que amado, pero aquí la sacó del estadio:

“Esta es la razón por la que un niño de 14 años que vive en Missouri puede volverse viral en las redes sociales, mientras que un ejecutivo de marketing de 40 años que tiene un MBA de Harvard y trabaja para una empresa multimillonaria no puede conseguir 100 vistas.

El ejecutivo de marketing planifica todo…

Desde el guión, la edición, la investigación de palabras clave e incluso asegurarse de que se cumplan las pautas de la marca.

Las redes sociales no son una fórmula.

La gente se identifica con mensajes reales… a nadie le importa el contenido aburrido que parece perfecto.

Deja de hacer que tu equipo pase por tantos pasos y obstáculos para crear contenido.

Simplemente no funciona.

El niño de 14 años no piensa en datos, sistemas o procesos… simplemente piensa: “Oh, esto es genial, lo voy a publicar”.

Mientras que el ejecutivo de 40 años quiere tener reuniones para repasar ideas, luego hace que un redactor escriba el guión y luego contrata actores y camarógrafos para crear el contenido.

El marketing en redes sociales no es tan complejo. Piensa como un niño, no como un adulto y lo harás mejor.”

“We gotta make a change. It’s time for us as a people to start makin' some changes. Let’s change the way we eat. Let’s change the way we live. And let’s change the way we treat each other. You see, the old way wasn’t workin'. So it’s on us to do what we gotta do to survive.”

Lesane Parish Crooks.

El marketing se basa en entender el comportamiento de los usuarios y su proceso de toma de decisiones.

Gran aporte de Pierre Herubel (una vez más).

• Crea rápido.
• Distribuye aún más rápido.
• Obtén feedback muy temprano.
• Desarrolla en público.
• Repite el ciclo.

¿Cuántas veces creaste un producto totalmente funcional sin tener una sola entrevista con un potencial usuario?

La historia se repite: Largos períodos de desarrollo (inclusive meses) en donde se construyen productos bajo la visión única de uno o dos stakeholders que piensan entender el problema que “resuelven”.

La realidad es que casi nunca lo saben. De hecho, la mayoría ni siquiera identifica el problema de sus usuarios.

Para evitar este escenario es importante hacer preguntas estratégicas que permitan descubrir 3 cosas:

1. Propuesta de valor: Es necesario entender el problema y cómo se soluciona.
2. Propuesta única de venta: Lo que diferencia al producto de la competencia.
3. Distribución: Cómo se va a colocar al producto en el mercado.

Las preguntas de la imagen (propuestas por Pierre Herubel) son un excelente punto de partida.

No construyas nada sin antes responderlas.

¿Cuál es el mejor proceso para diseñar un sitio web (app, anuncio, folleto, etc.) para un cliente?

Me encantó la propuesta de Danny Postma y creo que definitivamente es la mejor vía:

1. Revisión del negocio: USP, VPs, públicos, canales, etc.
2. Prototipo textual: Hecho en Google Docs con texto y tablas (ver imagen).
3. Wireframe de baja calidad: Inclusive una aplicación como “tldraw” podría funcionar.
4. Wireframe de alta calidad: Diseñado en Figma.
5. HTML, JS, CSS: Sitio funcional.

No se puede pasar a la siguiente etapa sin la aprobación expresa del cliente.

¿Permites abrir cuentas gratuitas en tu producto para que unos pocos de esos usuarios compren un plan?

Retira el plan gratuito y cámbialo por una prueba gratuita (free trial) de x días.

No pidas tarjeta de crédito y no cobres nada hasta la finalización del periodo.

Podrías obtener:

• Un incremento del ~100 al 300% en la apertura de pruebas gratuitas.
• Un incremento del ~20% en la conversión de pruebas gratuitas a planes pagados.
• Eliminar el spam de cuentas gratuitas que se usan solo por unos pocos días.

Encontrar una idea de negocio es relativamente fácil (incluso podrías poner a trabajar una IA para ayudarte).

Más fácil aún es desarrollar el producto. Necesitas un equipo con experiencia y dinero. Y ese equipo usualmente es una sola persona creando un MVP.

Lo realmente difícil es la distribución:

• Conseguir usuarios (adquisición).
• Que la experiencia/interfaz haga que sea fácil de usar.
• Y controlar la deserción/churn (retención).

Mientras más joven eres, más probabilidad tienes de generar una adicción al internet.

No crees contenido “para SEO” si no es también bueno para los humanos de tu audiencia. El contenido escrito con la ayuda de alguna IA no es intrínsecamente malo (de hecho, Google se está asociando con editores para permitirles utilizar IA en su proceso de creación de contenido). Lo malo es producir contenido enteramente “para Google” en lugar de para los lectores.

Lo que Google quiere eliminar de sus resultados es contenido inútil, repetitivo y no original, ya sea escrito por humanos, IA o ambos.

Deberías enfocarte en:

• Concéntrese en E.E.A.T. al crear tu contenido.
• Escribe contenido de alto valor. Responde preguntas que ayuden a las personas en su día a día.
• Crea una excelente experiencia de usuario en el sitio: evita el desorden, las ventanas emergentes innecesarias y cualquier otra cosa que disuada a los lectores de quedarse.

Seguramente es muy lógico, pero si el producto es para un público objetivo con alto poder adquisitivo, una buena idea es segmentar la publicidad para dispositivos “Apple” con “iOS” y para aplicaciones como: Instagram, YouTube, Netflix y Spotify.

Si bien Meta está perdiendo terreno como la red social más usada del Ecuador, tanto Facebook e Instagram están en el top 10 de lós sitios web más visitados del país.

De seguro tiene que ver con la demografía de sus usuarios, quienes sienten más comodiad usando un computador.

Me imagino que ChatGPT estará pronto en esta lista.

Lo llamativo: Ni un solo medio está en el top 10.

Este año es electoral y también es el año de TikTok en Ecuador.

Se veía venir: Esta red social es oficialmente la más usada del país.

Facebook e Instagram crecieron (combinados) apenas 1.25% más que TikTok del 2022 al 2023.

En TikTok el 74% de los usuarios están entre 18 y 25 años. En Meta apenas el 29%.

El panorama electoral cambió drásticamente en los últimos 5 años. Hoy se decide diferente.

Hace algunos meses decidí eliminar a casi todos los suscriptores de mi newsletter.

Únicamente se quedaron quienes interactuaron con el contenido y demostraron su genuino interés por los consejos que les envío.

Las tasas de apertura de mis campañas han permanecido constantemente por encima del 70% desde el cambio.

Sí, pase de tener miles de suscriptores a poco más de 200, pero no puedo estar más feliz con el resultado.

Un error bastante común que se comete especialmente en startups, es que se designan retos estratégicos a quienes tienen responsabilidades operativas.

Este cambio de enfoque tan radical por lo general desemboca en parálisis. No se avanza ni con lo uno ni con lo otro.

El estratega tiene trabajo operativo por hacer, pero no es su enfoque. Debe, por el contrario, analizar la industria, el negocio, los procesos, las herramientas, las tendencias, las proyecciones, etc.

No entiendo la necesidad del micromanagement y del control. De: “Si te pago, algo tienes que hacer”…

Esa mentalidad atenta contra tu propio negocio. Deja que el estratega haga su trabajo.